Cognitio Consulting | Construyendo el ¿embudo? de venta
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Construyendo el ¿embudo? de venta

Construyendo el ¿embudo? de venta

Inicialmente cada vez que hablamos de Embudo me pregunto si el título no queda corto. “funnel” / embudo / pipeta o si fuéramos más mecanicistas “La Tómbola” no es un gancho prometedor. No parece que un embudo sea un elemento crucial en la vida de nuestros negocios, ni que nos vaya a salvar del apocalipsis, de hecho cuando pensamos en embudos podemos visualizar el pico de una botella de gaseosa recortada o un cono hecho con papel reciclado. Pero ninguna de estas representaciones es suficiente para convencernos de que el “Embudo” es un elemento CLAVE y ESTRATEGICO para cualquier ámbito comercial.

Tenemos que asegurarnos que nuestros potenciales Clientes (de aquí en más Prospectos) nos ven o encuentran fácilmente (en el Mundo digital y en el físico…si si no nos olvidemos del físico: aún hay rings que atender, personas que entran por una puerta, que se paran en una vidriera y también ellos merecen nuestra atención)

Dicho esto hagámosle honor al título pero seamos conscientes de que no estamos hablando de otra cosa más que de NUESTRA ESTRATEGIA COMERCIAL. Entonces que queremos decir con Construir el Embudo??? de Ventas. En primer lugar queremos decir que tenemos que asegurarnos que nuestros potenciales Clientes (de aquí en más Prospectos) nos ven o encuentran fácilmente (en el Mundo digital y en el físico…sí sí no nos olvidemos del físico: aún hay rings que atender, personas que entran por una puerta, que se paran en una vidriera y también ellos merecen nuestra atención), que una vez que se logra esto se sientes ATRAIDOS por nuestra oferta, que luego de algún intercambio físico/digital con nuestra Empresa desarrollan INTERES, luego DESEO y finalmente ACTUEN. Ahora si el camino que recorren los Prospectos fuera tan lineal y simple, nosotros como consultores y varios de ustedes también, no tendríamos mucho trabajo que digamos.

ATRAIDOS por nuestra oferta, que luego de algún intercambio físico/digital con nuestra Empresa desarrollan INTERES, luego DESEO y finalmente ACTUEN

La verdad es que cada vez más los puntos de contacto de los Prospectos (que aún no nos regalaron un $ de su billetera) y los Clientes (que nos abrieron sus corazones y…si también sus billeteras, al menos una vez) se entremezclan en múltiples interacciones con nuestras Marcas, con lo que opinan 3eros de nuestras Marcas/Productos/Servicios/y de nuestra Gente… lo que dicen “especialistas” en la materia, lo que dicen nuestros competidores….lo que imaginan ellos mismos…así hasta el infinito y más allá!!

Volviendo al famoso Embudo??? y aceptando que la vida no es tan fácil al menos queremos plantearnos algunas preguntas clave e intentar responderlas juntos.

  1. Que calidad de ingredientes queremos verter en él? Hay toda una biblioteca a este respecto, y también muchas jefaturas comerciales que apoyan el “yo quiero que mis vendedores estén cubiertos de datos, que laburen…”
  2. Los datos deben seguir un único camino gravitatorio: entrada/salida? O puede haber más de un sentido de circulación: mano/contramano/doblemano? Y si así fuera que hacemos?
  3. Que herramientas podemos utilizar para ver como va funcionando la mezcla? Y como podemos corregir llegado el caso?
  4. Podemos combatir el famoso “los datos no sirven”? A lo que primero respondería con otra pregunta, no sirven CUANDO?

NOVEDAD, INMEDIATEZ, PROXIMIDAD, PERSONALIZACION y EXPERIENCIA. Tengan fe que estos 5 elementos prodigiosos son la razón por la cuál el Modelo de Negocio de venta “a la calle” no va a dejar de existir por muchos años más

Lo primero que nos enseñan en cualquier curso, clase, foro, esquina o nos chimenta un colega es a preguntarnos, y en el mejor de los casos contestarnos: Quien es mi potencial Cliente ¿? Y el huevo o la gallina Que puedo hacer yo por él ¿?

  • Segmentar: que problemas puedo solucionar y a quién, claro que ese “quién” este dispuesto y pueda pagarme por la solución.
  • Diferenciarme: resolviendo su problema, porque me elegiría a mí y no a otro? Y acá viene un quinteto arto interesante (porque no hay una buena historia de Management sin un buen quinteto): NOVEDAD, INMEDIATEZ, PROXIMIDAD, PERSONALIZACION y EXPERIENCIA. Tengan fe que estos 5 elementos prodigiosos son la razón por la cuál el Modelo de Negocio de venta “a la calle” no va a dejar de existir por muchos años más y son los puntos clave a desarrollar dentro de nuestra oferta. Y, claro está, a la hora de diferenciarme tengo que asegurar que esa diferenciación sea percibida.
  • Diseñar el Incentivo: tanto para el Prospecto como para el Cliente Interno, verdad de Perogrullo, si primero no convencemos a nuestra Fuerza de Ventas o no pensamos en una buena respuesta para el “que gano yo con todo esto”, aprestémonos a esperar un lindo fracaso. Y con diseñar el incentivo no alcanza…
  • Elegir el Medio, Diseñar la Pauta y no nos olvidemos de pedir opiniones varias antes de lanzar.
  • Disparar-Disparar-Disparar…..lo que nos lleva a responder nuestra segunda y tercer pregunta.

Ni estamos solos en el polígono de tiro, ni la gacela es tan tonta como para quedarse quieta con un cartel de dispárenme…Con un solo disparo no hacemos nada.

Como dijimos antes la vida no es lineal y mucho menos fácil, ya lo dijo un erudito “puede fallar”. Entonces tenemos que asegurarnos de que toooodooos seamos conscientes de que ni estamos solos en el polígono de tiro, ni la gacela es tan tonta como para quedarse quieta con un cartel de dispárenme. Y acá viene lo divertido:

  • Seguimiento: Está más que probado y no hace falta una estadística del Massachussets Technical Institute o la zaraza, que hacer un seguimiento profesional del prospecto es una camino arduo y poco recorrido, que va muy de la mano de la pregunta final relacionada a “los datos no sirven”. Dicho esto y sin generar susceptibilidades, con un solo disparo no hacemos nada.
  • Procesamiento y Cosecha del Dato: Tenemos que evangelizar a nuestra fuerza de ventas y colindantes sobre que el Prospecto no está sentado esperando nuestra propuesta, virginal y monógamamente, relacionándose sólo con nosotros. En promedio, si está cursando una búsqueda activa para resolver su problema, estará en contacto con aproximadamente cinco Empresas diferentes y en paralelo…sisi cuanta promiscuidad ¡! Entonces es muy importante reconocer en que etapa está del proceso comercial, si está cursando una búsqueda activa o si casualmente se topo con nuestra pauta, etc. Y obviamente, detectando en que momento está, tratarlo como corresponde: ni preguntarle Como va a pagar? a un tipo que pregunta en que colores viene, o si hay talles especiales….y menos aún frente a un Puedo pagar con tarjeta? decirle que en seguida le respondemos.
  • Sabiendo esto, es OBLIGATORIO para cualquier digno vendedor, llevar una agenda de contactos y acostumbrarse a gerenciar una cartera de datos acumulativa. Ya abordaremos más sobre este punto contestando la última pregunta.

TRABAJAR, RE-TRABAJAR y en el peor de los casos APRENDER de los «No Compradores»

Medir es indispensable para que la vida tenga sentido: Cuantos datos recibimos? Cuanto nos cuesta cada dato? Cuantas ventas convertimos por cada 100 datos? Cuán rentable es el canal digital? Cuán bueno es tal vendedor en este canal? Y para no perder el foco…Cuantos datos se desperdician? Esta última medición tiene que dar lugar a un sub-proceso comercial que es crucial para la supervivencia y es el tratamiento de los NO COMPRADORES. Mucho se ha escrito sobre Fidelización, vender a un Cliente es más barato y fácil que vender a un desconocido, el Cliente satisfecho es nuestro mejor vendedor….Todo ese capítulo, merece ser tratado con respeto y será tema de otro post, pero poco se dice y casi nadie se ocupa de TRABAJAR, RE-TRABAJAR y en el peor de los casos APRENDER de los “No Compradores”. Hay herramientas automáticas como ser un e-mail marketing vía Mailchimp con un botón a whatsapp, un formulario de Google para conocer los principales motivos de no compra y más cosas por hacer si nos convecemos de que tiramos muchos datos y plata a la basura.

Si entregamos 5 datos diarios a un Vendedor…tenemos que enseñarle y darle una herramienta robusta para que pueda gestionar comunicaciones con al aproximadamente 5 datos x 60 días = 300 Prospectos/Contactos diarios.

Ay ay ay….quién nos escucho o dijo “los datos no sirve” ¿? Bueno aquí una respuesta rotunda. En proceso de compra de alta complejidad (auto, casa, viaje de placer, universidad, prepaga…) el Prospecto puede demorar hasta 2 meses en tomar una decisión. Que quiere decir esto? Primero, que si entregamos 5 datos diarios a un Vendedor que tiene que vender un artículo/servicio de estas características, tenemos que enseñarle y darle una herramienta robusta para que pueda gestionar comunicaciones con al aproximadamente 5 datos x 60 días = 300 Prospectos/Contactos diarios. Siendo generosos, no los vamos a contactar a diario pero quería usar el efecto WOW. Esto significa que whatsapp, CRM y agenda virtual son desde hace ya mucho tiempo condiciones mínimas para el bolsillo del caballero o la cartera de la dama de ventas.

 

Juan Chavarino – Socio Fundador

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